为提升节后家乡品牌卷烟的销售热度，紧紧围绕省委省政府“三抓”会议和全省烟草商业工作会议精神，结合延边地区外流人口较多的实际特点，在做好市场调控的同时，紧抓异地务工人员开始外出，学生即将返校这一短暂时机，在我厂和延边州烟草专卖局各职能部门的大力支持和通力合作下，2月10日至24日，由64名我厂先锋队员组成的营销团队奔赴延边州各大县市，在重点商户开展了“家乡人爱家乡烟”主题营销活动。力求真情回馈广大忠实消费者，最大程度拉动“长白山”品牌卷烟的销量。在为期半个月的活动中，各组先锋队员们紧扣“家乡人、家乡烟、家乡情”这一活动主题，明确“提升家乡品牌卷烟销量”的战略任务。顺利完成此次营销任务。现将此次活动的主要工作情况汇报如下:
一、主题营销活动大数据
此次活动以满额派送为主要形式展开，工作中穿插着新品卷烟的品吸宣传和对商户的走访调研。其中，敦化、和龙组同时进行了乡镇大集宣传，珲春组开展了金水蓝湾品吸宣传活动。活动覆盖全州8大县市共设41个活动点。截止2月24日活动结束，共销售“长白山”各牌号卷烟41708盒，其中新品卷烟“心归”和“本色”共计4225盒，新品销量占比为10.13%；参加活动的消费者共计1368人次，其中低档292人；中档791人；高档285人。基本上完成了此次营销活动的既定目标。
二、从数据中发现的问题
通过开展本次“家乡人爱家乡烟”主题营销活动，不仅给先锋队员们提供了一个全方位、多层次、宽领域的实战平台，同时也进一步密切了与商业公司、终端商户以及消费者的关系。虽然活动收到了预期的效果，但经过对活动大数据的分析，同样也暴露出一些问题:
1、个别活动场所布点不尽科学。活动所涉及的41个活动点中，有6个点合计赠礼人数不足10人。主要原因为这些活动点所在区域相对比较偏远，人口流动密度小，消费者的购买力尤其是成条卷烟的购买力有限。
2、新品卷烟“本色”的宣传力度有待提高。在队员们驻店品吸以及走访调研过程中，通过收集消费者和商户老板的有效反馈信息发现，“本色”在延边州市场上的认知度还不是很高，品吸过“本色”的更是凤毛麟角。
3、促销品以及活动内容选择的合理性还要进一步深挖。在本次活动的赠礼分布中，中档毛巾的赠礼最多，而低档电池和高档水杯的参与人数较少。许多消费者反映，5号电池就实用性上来讲不如7号电池，很难吸引他们的兴趣及购买欲望。另一方面，电池上没印有“长白山”的商标，起不到良好的宣传作用。而水杯最初688元的定档也让大部分消费者表示难以接受。
4、对于退市或即将退市的卷烟的宣传有所忽略。走访调研过程中发现，许多商户的“天蓝”库存还有很多，这将会对新版“天蓝”的上市产生不利的影响。所以，对于即将退市的旧版“天蓝”应该加大宣传力度，缓解商户的经济压力，只有资金回笼了，他们才能积极订购新品。
5、营销队伍的创建步伐仍需加快。经过几个月的营销实践，队员们掌握了一些关于营销的基础知识和相关技能，但比于专业的营销人员和企业发展的要求来说还有一定的差距。要让我的营销队伍和人员更加全面系统地掌握营销理论知识，丰富他们的营销技巧，培养他们的协同意识，需要通过积极的培训挖掘队员的潜力，激发他们努力做好工作的意愿。
三、从活动中总结的经验
1、活动中，敦化、和龙组穿插了乡镇大集宣传，大集宣传要借助“羊群效应”。当你路过一家餐馆，看见门口有人排队，你的第一反应一定是这家餐馆的味道肯定不错。所谓“羊群效应”其实就是消费者的一种典型的跟风从众心理。这种心理对于大集营销来说是难得的商机，队员们在活动中要尽可能的吸引消费者的注意力，通过寻找共同话题来延长他们在摊位前的停留时间，聚集的人多了就会营造出一种热销的氛围，使更多的消费者下决心购买。
2、借助新媒体和社交软件的传播力量。本次活动珲春组进行了金水蓝湾的活动，收到了良好的宣传效果。活动中转发微信朋友圈集赞即可获赠新品卷烟。这种方法很接地气，传播效果非常理想，也为今后的营销工作提供了新的思路。在以后的工作中可以留意收集消费者信息，将我们的消费者集中起来，建立“烟友俱乐部”，这样不仅可以培养消费者的忠实度，同时也为后续交易提供了可能。
3、要形成关联促销。最常见的形式是买烟赠送打火机，但关联促销应该不仅仅局限于此。在本次活动所选定的活动地点中，有很多是同时销售白酒、泡菜、黑木耳、松花砚等延边州当地特色产品的，我们可以将这些特产与“长白山”卷烟进行有机融合和有效对接，制定一些新颖的、有吸引力的购买主题。值得一提的是，一些队员在布置展台时将我们的赠品毛巾叠成了小熊和兔子，极大吸引了一些消费者的眼球。
4、促销活动要向多元化迈进。除以满额派送的形式在终端市场开展活动外，还应以风俗市场、场所市场、阶层市场等特色市场为突破口，可开展赞助性质的公益促销、关注消费者身心的健康促销等。通过开展此类活动开提升销量，引导市场的消费潮流。
5、要为品牌打上“服务型”标签。我们的营销人员要树立正确的思想观念和工作作风，坚持以消费者为中心，明确“一切从消费者出发，一切为消费者着想，一切对消费者负责，一切让消费者满意”的服务宗旨，通过多重渠道了解他们的真实诉求，把服务体现在细节工作中，全面提升服务效率。同时企业应热心社会公益，关心、关爱弱势群体，提供很多的便民服务，加大这一方面的宣传力度，赢得更多消费者的信赖，努力实现和谐共赢的服务效果。
四、本次活动的心得
通过此次“家乡人爱家乡烟”主题营销活动以及之前的营销培训与实践，使队员们对营销工作有了更深层次的认识。卷烟营销人员不仅是企业与广大消费者之间联系的桥梁和纽带，更是企业开拓市场的急先锋。因此，作为一名卷烟营销人员必须在今后的工作中着重提升以下素质:一是要善于观察和汲取经验。“古为今用，洋为中用”，要善于吸取经验，去粗取精，扬长避短，不断提升自己的理性思维和专业素养；二是要充分发挥团队的力量。“单丝不成线，孤木不成林”，个人的力量毕竟是有限的，团队精神才是王道。要开拓更大的市场和更广泛的品牌传播，就必须依托于团队成员的相互扶持，加强群体意识和协作能力。三是要加强创新意识。创新是企业繁荣与振兴的致胜法宝，没有永续创新，企业就难以实现可持续发展。所以要认清当前形式，努力做到以客户为中心，以市场为导向，积极探索卓有成效的创新营销道路，不断把卷烟营销工作推向新的台阶。
五、今后工作展望
经过总结这一次主题营销活动的经验，今后开展类似的活动要同时具备以下几点要素:
1、促销时机要恰当；
2、活动选点要合宜；
3、促销对象要精准定位；
4、促销品要有吸引力和推广性；
5、促销形式要有较强的可操作性。
